Cumparatorul ‘LA IMPULS’ versus Cumparatorul EXPERT
Cred ca sunt sute de categorii de clienti sau…cum spune Paula, o sfatuitoare de-a mea…PUBLICURI. Cu cat stii mai multe despre cei catre care vrei sa vinzi, cu atat mai mult vei sti care sunt obiceiurile si asteptarile lor. Sunt lucruri pe care le stim despre clienti si sunt lucruri pe care…trebuie sa ni le imaginam. Si una si cealalta dintre informatii sunt incredibil de utile. Una vizeaza o cerere deja formata, cea de a doua o creaza. Cine intelege asta e MARE.
As marsa aici, acum, pe existenta a doua categorii de cumparatori:
Prima categorie sunt cumparatorii care cauta in mod bine-definit un produs si care fac o analiza minutioasa a pietei in acest sens. Fie el un accesoriu pentru o petrecere ori intalnire ori vacanta cu prietenii la munte, acest client vine spre tine -vanzator -sperand ca la tine va gasi acel produs. El va trebui sa te gaseasca bine-pregatit: cu marfa corect aranjata in magazin, foarte aerisit expus, generos ca numar de produse si probabil accesibil ca pret. Pe acest client il convingi sa cumpere chiar si daca vanzatorii isi dau doar un minim interes.
Cea de a doua categorie sunt cei care nu isi doresc in mod expres acel produs: sunt cumparatorii ‘LA IMPULS’. Trebuie sa-i mirosi din strada, sa-i tragi in magazin si pana sa stie ce li se intampla, sa treaca deja cu cardul de vreo doua trei ori prin POS-ul boutiq-ului tau. Acesti clienti sunt de obicei clienti cu o situatie materiala bunicica, nu au teama ca daca isi fac o mica nebunie nu mai au bani de chirie ori de tramvai. Pe acestia ii agati doar daca povestea ta, vocea ta de negustor este suficient de suava si cuceritoare.
Secretele sunt multe, dar printre acestea se numara si: lumina si jocul subtil al personajelor din vitrina, armonia cromatica a magazinului ca si compozitie, felul oarecum distrat si prietenos al vanzatorului care stie sa deschida o discutie cu clientii.
