EUROSHOP 2017 | part II | Evoluția și dezvoltarea Retailului

În articolul precedent ridicam câteva semne de întrebare în ceea ce privește dezvoltarea retail-ului, spre ce se îndreaptă. O parte a acestor întrebări au apărut în urma vizitei la târgul de retail de la Dusseldorf 2017.

În acest articol trecem în revistă evoluția de până acum și punem accent pe provocările întâmpinate de comercianți, fie că vorbim de comercianți cu amănuntul sau de branduri.

Dezvoltarea retailului a căpătat o nouă dimensiune iar de-a lungul timpului, puterea a trecut de la aprovizionare la vânzare îndreptându-ne către un mediu de piață competitiv pentru comercianți. Din moment ce mai mulți comercianți pot oferi aceleași produce la același preț sau similar, clientului trebuie să i se ofere altceva pentru a face diferența.

În timp ce unii comercianți se concentrează pe preț mic/eficiență, alții trebuie să se diferențieze extinzându-și aria de expertiză și experiență.

La începutul anilor 50, vânzarea cu amănuntul era o afacere de aprovizionare. Comercianții de produse în masă au dezvoltat branduri, acestea preluând funcția de a conduce clienții către magazine. In acest stadiu, comercianții au câștigat prin eficiență și furnizorii au câștigar la punctul de vânzare (Points of Sale).

Într-o piață a consumerismului, aproape orice obiect ce ajunge pe piață este vândut. Cererea pentru noi obiecte este mai mare decât aprovizionarea. În această fază și-au dezvoltat afacerile primii comercianți în masă. Brandurile și comercianții au început să folosească marketing-ul la punctul de vânzare (marketing at the point of sale – PoS). Brandurile au rolul de a convinge clienții să aleagă marca respectivă de produs înaintea competitorilor, în timp ce comercianții încearcă să vândă mai mult și la un cost mai scăzut decât competitorii lor de pe piață.
Vânzarea în acest punct se rezumă la eficiență, în timp ce aprovizionarea domină piața.

De-a lungul timpului, puterea a trecut de la aprovizionare la vânzare și ne îndreptăm către un mediu de piață competitiv pentru comercianți. Comercianții au trecut de la a fi concepte locale către concepte regionale, lanțuri naționale și în cele din urmă jucători la nivel internațional ce tind spre o scară și o eficiență mai mare. Eficiența a devenit ingredientul principal pentru toți comercianții, astfel că aceștia au fost nevoiți să se autentifice și să se diferențieze de ceilalți fie prin experiență, fie prin exele de expertiză.

În prezent, consumatorii au o putere financiară mai mare dar de asemenea și mai multe oportunități. În consecință, comercianții și în special brandurile trebuie să se folosească mai mult de marketing-ul axat pe punctul de cumpărare (point of puchase marketing – PoP) pentru a se evidenția din mulțime.

Brandurile trebuie să convingă clienții că ei sunt cea mai bună alegere din toate mediile, în special la punctul de lucru, mai ales că acum libertatea de a alege este mai mare decât cererea. Comercianții în masă se confruntă cu provocări asemănătoare și cu o competiție în creștere venită din partea concurenților din on-line.

Care sunt soluțiile care pot răspunde acestor schimbări?
Ce înseamnă conceptul de „magazin ca punct de legătură (Points of Engagement)“?